Amazon Aggregator: Thrasio, Razor, SellerX und das Akquisitions-Modell
Was ist ein Amazon Aggregator?
Amazon Aggregator ist ein Unternehmenstyp, der erfolgreiche Third-Party-Brands auf Amazon (FBA-Brands) als Ganzes aufkauft und in einem Portfolio konsolidiert. Anders als beim Broker-Modell, in dem die Marke eigenständig bleibt, gehen beim Aggregator-Deal Markenrechte, Trademarks, Lieferantenverträge, Listings und häufig die Mitarbeiter vollständig auf den Aggregator über.
Aus Sicht des verkaufenden Founders ist Aggregator ein Exit-Modell. Aus Sicht des Marktes ist Aggregator ein Konsolidierungs-Akteur: einzelne Marken werden in einem Portfolio gebündelt, das durch Skaleneffekte (gemeinsame Logistik, zentrales Ads-Management, Cross-Selling-Programme) profitabler werden soll als die Einzelteile.
Die wichtigsten Aggregator-Akteure
Der Markt entstand 2018 mit Thrasio und erlebte 2020–2022 eine Finanzierungs-Welle mit über 15 Milliarden USD an Venture-Kapital. Die wichtigsten Spieler 2026:
- Thrasio (USA, Boston), gegründet 2018, Pionier der Aggregator-Kategorie. Nach Chapter-11-Restrukturierung 2024 neu aufgestellt.
- Razor Group (Berlin), eines der größten europäischen Aggregator-Häuser, mit Übernahme von Perch (USA) zusätzlich US-Position.
- SellerX (Berlin), fokussiert auf europäische Brands mit DACH-Schwerpunkt.
- Berlin Brands Group (BBG), älter als die klassische FBA-Aggregator-Welle, Multi-Channel-Modell.
- Heyday, Perch (jetzt Razor), Heroes, Branded, Olsam , kleinere oder regionale Anbieter, häufig in M&A-Bewegung.
Akquisitions-Kriterien
Aggregatoren screenen Brands gegen ein konsistentes Set an Kennzahlen:
- Jahresumsatz typisch 1–10 Mio EUR, manche Aggregatoren oberhalb dieser Schwelle
- EBITDA-Marge mindestens 15–25 Prozent nach Berücksichtigung aller Amazon-Gebühren
- Eigene Marke mit registrierten Trademarks, kein Wiederverkauf von Drittmarken
- Track-Record mindestens 2–3 Jahre Verkaufsdaten, Quartal-Stabilität wichtiger als Wachstumsspitzen
- Rating mindestens 4,3 Sterne, niedrige Return-Rate
- Defensible Position über Patente, Design-Schutz oder echte Produktdifferenzierung
Marktlage 2026: nach der Konsolidierung
Zwischen 2023 und 2025 hat der Markt eine deutliche Bereinigung erlebt. Wesentliche Faktoren:
- Steigende Kapitalkosten haben den Aggregator-Business-Case mit Multiplier-Arbitrage geschwächt
- Kennzahl-Inflation während des 2021er-Booms hat zu Überbewertungen geführt, viele Akquisitionen sind heute unter Anschaffungskosten geschrieben
- Erwartete Skaleneffekte (Cross-Selling, zentrale Operations) sind in vielen Portfolios nicht eingetreten
- Amazon-Algorithmus-Änderungen haben Portfolio-Brands oft härter getroffen als Stand-alone-Brands mit aktiver Pflege
Folge: die Multiplikatoren sind von Hochpunkt 4–6x EBITDA auf heute 2,5–4x gefallen. Earn-Out-Strukturen mit 15–35 Prozent Performance-Anteil sind Standard. Für Founder, die einen Exit erwägen, ist die Bewertungs-Lage deutlich konservativer als noch 2022.
Vor- und Nachteile aus Verkäufer-Sicht
| Kriterium | Vorteile | Nachteile |
|---|---|---|
| Liquidität | Sofortige Auszahlung des fixen Kaufpreis-Anteils | Earn-Out-Anteile bleiben performance-gekoppelt |
| Operativ | Operations-Last entfällt vollständig | Verlust der eigenen Markenführung |
| Bewertung | Höhere Multiplikatoren als bei klassischem Asset-Deal möglich | Multiplikatoren 2026 deutlich unter 2021er-Niveau |
| Strategie | Klarer Founder-Exit mit definiertem Zeithorizont | Markenrichtung wird vom Aggregator bestimmt |
Alternativen zum Aggregator-Verkauf
Wer Skalierung sucht aber die Marke behalten möchte, hat zwei strukturelle Alternativen:
- Broker-Modell: operative Last wird ausgelagert, Eigentum und Strategie bleiben. Internationaler Marktzugang ohne Markenverkauf.
- Klassische Private-Equity-Investition: Minderheits- oder Mehrheits-Beteiligung mit operativer Kontrolle des Founders. Höhere Multiplikatoren bei stabilen Profitabilitäts- Profilen, aber selten unter 5 Mio EUR Umsatz verfügbar.
Marktkennzahlen 2026
Werte basieren auf öffentlich kommunizierten M&A-Daten, Branchen- Reports und SPACEGOATS-Marktbeobachtung. Einzelfall-Bewertungen können erheblich abweichen.